Det mänskliga mötet avgör din affär

Bli så omtyckt du bara kan och sluta sälj. Enligt Johan Sköld, som är en av Sveriges främsta experter inom tjänstemarknadsföring och försäljning, blir den personliga relationen allt viktigare – och ofta avgörande – när vi gör affärer.

– En framgångsrik affärsrelation bygger på förtroende. Och det är nästan omöjligt att vinna förtroende om man inte har träffats. I ett fysiskt möte kan man inte fejka – du märker direkt om någon inte är ärlig. Det syns på hela kroppsspråket, blicken och sättet att röra sig. Att göra stora affärer med någon man inte har träffat på riktigt är det få som skulle våga, säger Johan Sköld, som har 20-års erfarenhet av affärsutveckling och försäljning i ledande befattningar.

Att vilja andra väl

De personliga relationerna har genomsyrat Johans karriär som entreprenör, företagsledare och investerare. Idag är han flitigt anlitad som föreläsare och rådgivare för bland annat styrelser, Chalmers, Sveriges Arkitekter och Handelshögskolan i Stockholm. Dessutom har han gett ut boken "Försäljning i konsultföretag".   

– Jag skulle säga att försäljning inom tjänstesektern enbart handlar om personliga relationer och att det mänskliga mötet avgör din affär. Att vilja andra människor väl har alltid varit mitt mål när jag gör affärer och det är också det första som jag "lär" andra. Jag tränar helt enkelt människor i att vara genuint snälla, ödmjuka, sakliga och lyhörda. Sluta "sälj" om du vill göra affärer är mitt största råd.

Fler artiklar om möten och affärer

Förtroende viktigast i början

Graden av förtroende är det som avgör huruvida man måste träffas fysiskt eller inte när man gör affärer, förklarar Johan. En ny relation kräver ett fysiskt möte eftersom vikten av förtroende är allra störst då.

– När man har kommit lite längre i sin relation och själva affärsuppgörelsen är nära kan ett videosamtal fungera lika bra. Och när samarbetet sedan är igång, och båda parter har fått varandras förtroende, blir telefonmöten ofta en naturlig del i relationen. Men att kunna träffas på riktigt däremellan är alltid viktigt för en bra affärsrelation.

Tre delar i en relation

Johan delar in en relation i tre delar: ömsesidigt förtroende, ömsesidigt värde (utbyte för båda) samt dialog. Tar man bort någon av dessa dör affärsrelationen.

– Nyckeln är att ta reda på vem som behöver dina tjänster mest och vem som har störst glädje av det du erbjuder. En stor fördel med digitaliseringen är att du idag kan vidga dina vyer och hitta kunder över hela världen. Det gör att vi fortfarande måste resa för att träffas fysiskt – i alla fall i början när man ska vinna förtroende. Jag tror att resandet inom tjänstesektorn kommer att öka ännu mer framöver. Själv är jag beredd att resa långt för att göra affärer med någon jag tycker om, säger Johan Sköld.

Johan Sköld

Bakgrund: Tidigare vice vd på IT- och managementföretaget Knowit. I dag driver han investeringsverksamhet och arbetar på Head of Growth på Chalmers, vid sidan om sina uppdrag som rådgivare till ett flertal styrelser och tjänstemän i olika branscher. Dessutom författare till boken "Försäljning i konsultföretag".

Familj: Särbo, två tjejer på 11 och 17, tre bonustjejer samt hästen Jopper.

Bor: I Näset, Göteborg.

Ledord: "Kan det du gör, säg som det är och håll vad du lovar."

Resdagar per år: 100-200

Staden han trivs bäst i som affärsresenär: Stockholm.

Favoritresmål just nu: Till bästa vännen Erica i San Franscisco. 

Vill du veta mer? Prata resor och möten med oss på Reed & Mackay

Fler artiklar om möten och digitalisering: